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平成26年(2014)【9月20日(土)】 地ビール営業研修　４日目

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●1日の流れ
12:00　無門庵集合・朝礼
12:15　新聞アウトプット
　1面「画像診断、世界で攻勢　キヤノン、精度10倍に」
　・なぜキヤノンが医療機器に参入？
　・医療機器市場はなぜ拡大？
13:00　営業ミーティング
　・目標の意味
　・挨拶、説明、売る
　・前日と同じことをしない
　・見た目や香りで説明できる
　・自分は何者で、何をしに来たのか？をはっきりさせる
15:20　各自出発
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【４日目までの累計数字★地ビール研修（６期生）】

★１班（須藤、鈴木）
訪問件数 147
サンプル 100（CR:86,AW:14）
回収本数 2
成約件数 1
成約本数 6

★２班（嘉形、詹、趙）
訪問件数 155
サンプル 107（CR;60/AW;47）
回収本数 12
契約件数 8
契約本数 60

★３班（柳沢、井浪、榊原）
訪問件数 182
サンプル 123（CR:84,AW:39）
回収本数 11
契約件数 3
契約本数 18


【１班】
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訪問件数　３２件
サンプル配布数　クリーム３７本,アンバー０本）
契約件数　　１件（６本）
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●非常識！門前払いの嵐
ついに、初めての契約を頂くことが出来た。
国立駅正面の大学通りで偶然発見した、お店でお話をさせて頂いたところ、
「面白そうだ」ということで契約して下さったのである。
私たちに興味を持って下さった石井さんには、本当に感謝してもしきれない。

やっと芽が出た…と言いたいところだが、この1件しか契約していただくことが出来なかった。
最も多かったのが、「営業時間中に来るなんて非常識だ」という断られ方だった。
印象をむしろ悪くするだけだからやめなさい、とまで諭された。
他にも、価格の問題だけでなく、カミカゼビールというネーミングのことを
指摘されたりして、新規・再訪問ともお断りの連続だった。

なぜこれほどにも、私たちに売ることを諦めさせようととして来るのだろう…と、
さんざんに打ちのめされてしまった。みじめな気持ちだった。
救いだったのは、鈴木君が何度も励ましてくれたことである。
「怒られるのはもう慣れてるから、どうってことない」と引っ張ってくれたおかげで、
何とか次のお店へと歩くことが出来た。

今回変えたことは、「買って下さい」とはっきりお願いすることである。
しかし、前述の理由で断られてしまった。
思うに、「カミカゼビールをどうやって売るか？」という所にこだわりすぎてしまったのではないか。
もっと相手に価値を与えることが出来なければ、マイナス点ばかり目について断られてしまうだろう。
カミカゼビールがおいしい、というだけでは勝負できない、ということが分かった。

この価値の提供、という部分を突き詰めて考えることで、何か変わるのではないかと思う。
月曜日、最後の勝負をして、我々が負け犬ではないことを示さなければならない。

From：須藤雄介＠東京校６期生（群馬県出身、早稲田大学卒）
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●地ビール営業研修4日目
昨日は小林透さんとの綿密な程のミーティングから始まった。
その中で目標を口で申告するのは簡単ですが、実行する難しさを改めて痛感した。
実際自分達は、軽々しく大口を叩いても結果が伴っていなかった。
そしてどのように申告した数字を出すかと聞かれて自分は何も言えなかった。
ただその時点でもう言ったからには引き返せなく、なりふり構っていられない状況に
追い込まれたということを実感した。

そして営業に出発する時間が来た。
私達はサンプルはクリームエールのみをサンプルとして持って行くよう指示された。
そして前回まで訪問したところを中心に再訪した。
ただやはり見込めたところも単価が高いという理由や、ビールの保存が難しいという
理由から断られてばかりだった。
そしてその時、商売をするにはやはり仕入れを安く抑えて、量を多くして
回転率を優先する方が無難であるということや、保存が難しくビールの商売は難しい
という店側の都合を聞いて、そうしないと飲食業界では生き残れないということも勉強になった。

また中には、お客様の方が大変興味を抱いてくれて、導入を前向きに検討してくれたお店もあった。
その時はそれだけでも喜べて、身近な優しさを味わった。
ただ訪問しても非常識だと説教して来たところもあったが、以前高瀬拓士先生が
おっしゃっていた「世間の非常識は我が社の常識だ」という言葉をその時肌で感じた。
そしてその日は初めて契約が取れた。そこのお店の人はとても親切で労いの言葉を
かけて下さった。

・良かった点
感じの良いお店の方に数多く出会えた、初めて結婚式場へ踏み込んだ、
初めて契約が取れてこの上ない達成感を感じた。

・反省点
回収にあまり行けなかった、まあいいか精神であった。

●振り返り
今回は須藤君は疲れても最後まで諦めずに挑戦してくれたことが大変励みになった。
次回は自分も諦めずに捨て身で突っ込んでいかなければならないと実感した。

From：鈴木駿介＠東京校６期生（神奈川県出身、国士舘大学卒）
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【２班】
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訪問件数　５７件
サンプル配布数　クリーム１６本,アンバー１５本
契約件数　　５件
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●地ビール4日目
・報告書の重要性
私の今までの報告書はただの感想文であった。
いつも、初めにミーティングをするのだが、その振り返りをする時に、
全く使えない報告書をいつも書いてしまっていた。
そのため、担当の小林さんに「この程度の報告書であれば中学生でも書ける」
と言われる始末。こんなことでは、結果がでないのも頷ける。
この状態から早く脱出しなければ、トップを取ることなどできないと思われる。
次回からはお店の特徴やお店の色などを細かな部分を書いてもっと分析を
していかないといけないということを学ばせて頂いた。本当に勉強になる。


・結果を出すには
私が一番、この日に感じたことは高い目標を掲げるのではなく、
今は結果がすべてであるということ。では、結果を出すにはどのようにすれば
良いのだろう。私が担当の小林さんから学んだことで、「お客様、それぞれによって
営業の仕方に変化を加える」ということ。要するに、自分の意見を押し付けないで
お客様が感じたことをそのまま言ってもらう。

人それぞれ、感じ方が異なるので、「こんな意見や感想があるのか」と参考程度に
思うこと。決して、反論ではなく、『承認』することが大切ではないかと感じた。
また、今までのやり方から何か変化や全く違うことをしてみるのも良いのかもしれないことも感じた。

しかしながら、これが正解ということではないのが「営業」であると思うので、
自分のスタイルを確立することが必要である。

From：嘉形俊輔＠東京校６期生（山形県出身、山梨学院大学卒）
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【３班】
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訪問件数 ６２件
サンプル配布数　クリーム６本／アンバー３本
契約件数　　０件
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●折れない心
この日は再訪問を中心に営業を行なった。

しかし、営業が忙しくてなかなか試飲されていない店舗が多く、
また、店主やオーナーの方が不在の店舗も多かった。
そのような店舗にはいつまでに試飲されるかを聞いたり、
事前にアポを取る必要性を感じた。
そして、再訪問では成果がなかなか出なかったので、まだ新規の店舗が
ないか探すことにした。

そうすると、立川駅周辺の路地裏などにまだ営業にまわっていない
居酒屋やスナック、バーなどがたくさんあった。
しかし、営業中であったため、門前払いされる店舗がほとんどであった。

ただその中で、前にカミカゼビールを前に取り扱った店舗があったので
そういう店舗に「ぜひまた買っていただけませんか」とまで言えなかったことを
後で後悔する結果になってしまった。
そして、今後は見込みのある店舗をあらかじめリストアップして
営業にまわる順番をある程度決めてから営業した方が効率的で時間を
短縮出来ると改めて感じました。
また、いくら断られても「ぜひ買って下さい」と言えないような雰囲気でも言える、
折れない心が必要だ、と思いました。

From：柳沢一磨＠東京校６期生（神奈川県出身、帝京大学卒）
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