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【平成25年1月19日(土)】 『営業学』 林正孝先生（株式会社WADOウイングス　代表取締役社長）

●議事録

9時　朝礼、清掃
9時45分　新聞アウトプット
1面　「再生エネ価格維持へ」
2面　「中国山々削り成長底上げ」
9面　「出店、郊外から駅前へ」

12時　林正孝先生による講義

・講義というのは、聞き手で決まる。
どういう態度で聞くかにより、講師の話の内容が変わる

・19歳の時に上京。
最初イ●バの物置みたいなところに住んでいた。
トタン製なので、快適ではなかった。
夏は50度にもなり、冬は、外のほうが暖かいぐらいだ。

・36種類のバイトを経験。
色んなことを体験したが、これが後になって大きな知恵となる。

・昔は経営コンサルタントはいなかった。
泥臭く、知識を知恵に変えられるところにいきたい。
→人、物、金を学びたい。

・最初はコンピュータの会社に就職したが、
本当に何も分からなかった。
赤ん坊と大人のような世界で、否定的になったこともあった。
ただ、できないことでもやってみるとできることを学ぶ。

・酔っ払って、お金をなくした経験がある。
しかも、結婚式を控えている時にだ。やむなく、バイトをすることに。
タイヤ関連のお店でバイトを始める。
主にお客様が困った時の説明をしていたのだが、
問題解決の一つの手段が、販売だということに気付く。

・失敗を、たくさん経験している。
1.占いの機械を19万で買って、飲食店に販売。
→結果、4万しか稼げず。
2.コインロッカービジネスをはじめる。
駅の裏口のコインロッカーを買うが、酔っ払いにロッカーを蹴られ、壊される。

・リクルートに入社
当時の営業は、とにかくアナログ。
300件リストアップするが、これだけでもかなりの手間。
さらに一軒一軒電話をかける。
→汗は嘘をつかない。実績への自信をもつようになる。

・1.01と0.99の違い
1.01→自分が出来ることの発想
(1件でも多く、など)
100ヶ月続ける→2.73倍
0.99→いわゆる、明日でいっか。
100ヶ月続ける→0.36倍
ちょっとした違いで、全然違う。能力、知識は関係ない。

・目標達成
できない人に限って、次がんばります。
→思考で変わるものだ。

・コミットメント→決断のこと。
やると言ったら、できない理由を考えるな。
その状況になったら、やらざるを得なくなるから。
→やることと、できたらいいなは、違う。

・営業で大切なことは、
客を作り続けることではない。
買うサポートをすること。
→購買代理
例えば病院で、薬を出すと言われて、
ちょっと待ってくださいよという人はいない。
このように、医者のような信頼感が
見本になってくる。

・振り子の法則
人間、宝くじで大金が当たったら当然のごとく、有頂天になるが、
それが大きくなればなるほど、マイナスの気持ちも大きくなる。
その逆も存在するが、常日頃から感謝など心の勉強をしている人は、
プラスへのふり幅が大きくなる。

・KASHの法則
K→知識
A→状態管理
S→技術
H→習慣
ここで最も大切なのは、習慣である。
3週間続けると習慣になり、
1ヶ月経つと違和感が無くなるレベルに達し、
3年になると、潜在意識になってくる。

15時30分　終礼



【振り子の法則】
今回の講義で最も印象的であった、振り子の法則。
これは必ずやったことに対して、見返りがあるというもの。
大きな失敗は大きな成功となって必ず返ってくる。
努力すればするほど、その努力した分の成果が必ず返ってくる。
こういった視点をもつことが大切だと教えていただいた。
林社長のお話はほとんどが失敗体験について。
こういった失敗の数々が、今の成功へと繋がっていると考えておられ、
非常に共感できた。
失敗したその時は辛いかもしれない。
しかし、失敗には学びが多く、何より必ずその見返りが返ってくるという思考を持てば、
果敢に行動できると感じた。
これからは、失敗しても良いというぐらいの気持ちで必ず行動に移すようようにする。

【決断】
責任をともなう約束であるコミットメントを林社長は決断と考えておられた。
決断をするとそれ以外の事は考えてはいけない。
自分を追い込み、全ての事を無くしてでも必ずそこにいく。
人生には決断を迫られる場面に数多く出くわす。
その時々の決断を、それが出来なかったら全ての事が無くなる、
というぐらいの気持ちですることが重要であると教わった。
私の人生を振り返ると、やりますといってやらなかったり、
出来たらやりますといったりと非常に甘かった。
やるといったら必ずやる、出来たらなどと自分の逃げ道をつくらない。
決断をもっと重く考えて、やるかやらないかをはっきりさせる。

From：南出浩（大阪府出身、桃山学院大学卒）JVU４期生

『三歳児になる』
何度挑戦しても諦めないと思うとき、
林先生は『三歳児の様になろう』と考えると言われている。
三歳児は何か目標を立てたとき、到達できなさそうだろうか…
と考えることは一切無く、常に挑戦し続ける。
例えば棚の上にあるものを取りたいとき、三歳児はそれをどうしても取ろうと、
色々な方法を試してみてその事だけ考え、決して諦めようと思う感情はない。

歳を取る毎に私達は人から何か言われたからや、様々な要因で現実的な道を
選んでいったのかもしれない。
それは悪い癖の様なものであるので、
時には他人の言った事も参考にせず自分の意思を貫ける力が必要だ。
それを林先生は「鈍感力」と言われている。
林先生は三歳児の姿をじーっと観察してみると
分かると言われていたので、私も挫けそうになったときは実際に
子供を見たり、動画で見てみようと思う。


『0.01の努力を常に意識している人は他の人と人生に差が出る』
「1.01と0.99」の話をして頂いた。
僅差であるが、前者は「毎日いま自分に出来ることにちょっとだけ
何かプラスする人(例えば、今日は訪問件数を昨日より1件だけ増やすなど)」、
後者は「今日はまぁいっかと思って、今日出来る事を明日に先延ばしする人」の違いである。
この2人が１００日間続けたらどれ位の差になるか。
1.01^100 = 2.73、0.99^100 = 0.36 となる様だ。
後者はむしろ今まで出来ていた事すらできなくなり、それが半分以下になってしまう。
前者は2倍以上色々な事をこなせるようになっているので、差は歴然だ。
この様に、本当にいま自分に出来ていることにちょっとだけ負担を増やすだけで、
他の人と差が付けれるという話だ。
頭にこれを意識している人は、極端な無理をせず出来ることを増やしてゆけると思う。
私も是非日々の生活の中で意識し実践してゆく。


『自分がやったマイナスの事に対していつかプラスに跳ね返ってくると信じる』

自分を追い込むときの気持ちの持ち方として、林先生から「振り子の法則」
という法則を教えて頂いた。
「振り子の法則」とは、振り子の一方が人生で起こるプラスの出来事、
もう一方が人生に起きるマイナスの出来事だとしたら、
もしマイナスのとてつもない出来事が起これば、振り子のように
それと同じ位プラスの出来事がその人の人生に起こるというお話だ。

アスリートは自分の身体を徹底的にいじめ抜くとき、
同じ振れ幅でプラスに跳ね返って来る事を知っているから、
あえてマイナスに向かうに鍛え上げる。
先生の本でも、仕事等タスクが沢山重なって崖に追いつめられる人と、
あえて崖の危ない方に向かっていく人でその後楽出来るか
決まると言われているので、同じ話だろうと感じた。
アスリートはメンタルトレーニングでこの振り子の法則の考え方を使っているようだ。
今の状況がたとえ不幸であるとしても、いつかそれだけ苦労を重ねた
のだから振り子の様にプラスに跳ね返って来ておかしくないと私も感じようと思う。
またそう思えるからこそ、自らを追い詰める事を実践していこうと思う。

From：小林諒也（北海道出身、はこだて未来大学卒）JVU４期生

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