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平成24年(2012)【5月26日（土)】 桑名伸先生（株式会社エコノミー湘南　代表取締役）　 『営業バンザイ』

・宣言は実現しないかもしれない不安の裏返し
ベン大の宣言は毎回する事が決まっているので
必ずしもこれに当てはまるわけではない。
が、普段、「○○をする！」と宣言をする事は逃げ道を塞がないと
出来ない気がするからという裏の部分もある。
宣言もいいが、結局は「やる事」が全てである。
最近、自主的に何かをやる事が少ない。
これからは、きちんと目標と期日を決めてやっていく。

・取り巻きで全てが決まる
経営で大事な事。
それは、どういう人間と一緒にいて付き合うか。
身近にいる人の自分への影響はすごく大きいのだと感じた。
今いるベン大の仲間は皆、向上意欲の強い人ばかりだ。
今の環境はとても良いと感じます。
そして、一番大事なのは両親だと桑名社長がおっしゃっていました。
一番身近なのは両親。
その両親との関係が悪い経営者は絶対に成功しない。
その話を聴き、また、家族仲良くしている話を後半３０分ずっと
話されていた桑名社長の姿を見て良いなと感じました。
親に常に感謝する人間になります。

From：藤井勇貴（名古屋学芸大学卒、三重県出身）＠JVU３期生
「営業は口の巧さではない」
営業はトークで口説くのではない。足を使って熱意を伝えるのだ、と学んだ。
実践を通した、営業の訪問回数とお客様の反応について教えて頂いた。
３回位は断られるのが当たり前で、営業マンはこの回数で諦めてしまう人が９割位らしい。
しかし４回目の訪問が大事で、この頃になると「また来たか」と諦めつつも
「熱心なやつだ」と思い始め、突き返していた態度がトーンダウンする。
５回も訪問するとちゃんと話を聞いてくれる。
これを聞いて、確かにお客様に商品を良いものだと納得してもらう口の巧さは必要だが、
先に鍛える所は相手と対面して熱意を伝えていく事だと感じた。

「ユーザーの捨てられると思う気持ちを解消する」
質問の時間のとき「契約後にする事はあるのですか？」と質問があった。
そのとき桑名社長が「あなたの契約は絶対間違いじゃなかったと思わせること」と答え、
それが凄く大事だと感じた。
ユーザーは家とか大型のものを買うときほど、買った後は面倒を見られず、
捨てられるのではないかと感じてしまう。
例えば日本の住宅においては購入した後は、どんどん家の価値が下がってゆくが、
イギリスの家の価値は経年経過とともに上がる。
なぜかと言うと、国民の家を大事にするという文化もあるが、
建築者はユーザーと何十年も長い付き合いをする。
そして若い人も古い家こそ価値があると判断する。
桑名社長はユーザーの立場に立った考え方をしていると感じ、
会社とユーザーは長い付き合いが、信頼関係を結んでゆく上で大事だと学んだ。

From：小林諒也（公立はこだて未来大学院卒、北海道出身）＠JVU４期生
《まず形から》
まず形を整えてから、気持ちを持ってくる。
笑っているから楽しくなる。
行動することで、心も自然とそれに付いてくる。
そして、行動しながら考える。
このお話が心に残りました。
確かに、顔が笑っている時に、「楽」以外の思いを持つことは、まずできません。
気分が乗らないことでも、まず動いてやってみることで、気分を後から変えていくという方法を学ぶことができました。
私はこれまで、色々悩んでしまい動けなかったということが多々ありました。
とりあえず動いてみる、今後心掛けていきます。

《自己評価と相手からの評価》
営業において、多くの人が途中で諦めてしまいます。
これだけ頑張っているのに、分かってもらえない。
しかし、多くの人が諦める、そのラインを超えることができれば、相手に本物だと思ってもらえる。
他の人も努力はしています。
他の人と同じ事をするだけでは、本物とは思われません。
特にやりたい事、評価されたい事は、自分が思う以上の努力をしていきます。

《本能》
人間は誰でも本能を持っています。
営業において、保身やストレスなど、相手の本能をうまく材料として使うことも一つの技術だということを学びました。
営業に限らず、様々な対人関係において、それを利用しない手はありません。
人が理屈だけで動いているのではない以上、相手の本能も意識することで、円滑な関係を作ることもできると感じました。

From：野田貴生（都留文科大学卒、山梨県出身）＠JVU４期生

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