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【10・14木】神風ビール営業研修最終日！

営業件数：１３
獲得件数：０
最終順位：第３位

１３日時点ではトップだったが、最終日終えてみて３位。。。
同じエリアの小林先輩、大滝さんに負けたのが悔しい！小林先輩、大滝さん、最終日受注５件、現時点トップ、おめでとうございます！

【経験は足で稼ぐ】…
もっと自分から件数を稼ぎにいく努力をすべきだった。もし、自分が店長の立場なら、２番目に来た営業ではなく、１番最初に目をつけてくれた営業から商品を買う。まずは足を運び、印象を与える！
あらかじめの下準備とエリア絞りがいかに重要かも知りました。
はじめはただやみくもにやっても、息の長いお付き合いをするにはお客様と私たち、どちらも気持ち良くなれるようこちらが努力しなければいけない。

その為には、コミュニケーションと同じで、まずは相手を受け入れ、知ることから始めないといけない。営業でも同じだなと感じました。

今回はこのような貴重な体験をさせて頂き、心より感謝申し上げます。

※下記、今まで活用した資料です。
【改善点】
・値段の話は相手が食いついてきてから
・相手の反応が良くてもすぐには引かない。もっと押していく。
　⇒すぐ「また明日感想をお願いします。とせっかくのチャンスを台無しにしている場面もあった。」
・バディとのコミュニケーション
　⇒二人の王道の攻め方の確立がまだ出来ていない。沈黙がまだたまに流れている。
・サンプルやチラシを上手く活用する。
　⇒いつも間を嫌って渡すケースが多いような…。攻め時に渡すよう我慢も必要。タイミングが大事。

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商品～クリーミーエール～
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●一口目から美味しい。
●フルーティーな味わい。（酵母が生きているから。）
●ゲップが出にくい。（酵母が生きているから）
●大手と比べて圧倒的に泡がきめ細かくクリーミー。柔らかい。泡が長持ち。
●アサヒやキリンとは全く別のビール。料理の味が引き立つ。
●[アンバーエール]は麦芽をこがしている。(６種類ほどの麦を使っている。)
●仕込み１日の発酵から仕上げまで『約１ヶ月間』かけて完成に至る。
●アルコール度数は【５．５％】。実はハンドメイドの為、少し前後する。
●地ビールの「地」は【自】でもある。“自分たちのビール"という意味。
●麦芽はドイツとイギリス産を使っている。
●ホップはドイツ、チェコ、アメリカ産など数種類を使っている。
●アンバーエールのアンバーは琥珀という意味である。
●多摩の大地からくみ上げた井戸水を使っている。(地下１００メートル)
●味が濃い料理や甘いものなどが特に合わせやすい。
●健康にも良いので、食事の締めの一杯には最適。
●ほぼ手作業で作られている。
●アサヒやメーカービールとは全く違う味わい。
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　営業
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基本は【クリーミーエール】の販売。話が乗れば『アンバーエール』の販売の提案もＯＫ。しかし、アンバーエールを売る際は、無門庵に要相談。営業時間は「５分」⇒「３分」褒めて褒めて褒めまくる。
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エリア
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・立川駅北口。
⇒個人経営の店が多い。去年の営業研修で行き尽くしている可能性が高い。無門庵から立川駅北口まで『徒歩約２０分』
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戦略
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●マーケティングした上で、営業開始時刻が早い店から営業を仕掛ける。一般的に『１５時～１６時が攻め頃の時間帯』。個人経営、特に販売価格が高そうなお店の方が、可能性が高い。
●１７時には営業を切り上げ、その後は店を回って一品くらい頼んで、店の人と絡んで「置いてもらえそうかどうかマーケティング」する。
●コップを持ち歩き、お客様にも試飲して判断してもらうと良い。
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心構え
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●お店のお客様の顔を思い浮かべて営業する。お客様満足度向上を意識する。
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マーケティング
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【案件①】
大手生ビールは５００ｍｌで約２８０円。カミカゼは３３０ｍｌで●●●円。(仕入れ原価は３６７円)
「どういう店なら置いてくれそうか？」
「自分たちがカミカゼを飲みたいと思う店はどんな店か？」という考えが重要。⇒営業に無駄な動きを無くす為。
※ちなみにカミカゼは【京都】によく出荷されている。
⇒少し高級店に取ってもらいやすい傾向がある。
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カミカゼビールの売り文句
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●単価【一本税込３６７円】。最低【６本２２０２円】から販売させていただいております。
⇒そこから先の交渉は後ほど、社員の者が担当となっております。
・感触の良い所は一度でなく、何度も通い詰める。
・ランチェスター戦略(立川を盛り上げたいというストーリーを持たせる)
・明日の●●時にお伺いすればよろしいですか？
・ピークの時間帯は？
・店を誉める
・カミカゼビールの由来を話す
・売る物の知識不足から来る不安が相手に伝わるのは最悪
・嘘・適当なでまかせは言わない。次回までに調べてくることを伝える。宿題にする！
・営業の5つのJ・・・時間、情報、情熱、人脈、邪道(アイデア)
・ネットより足で情報収集。
・営業の10分に全力。感情を込める。
・店を観察し、想像して質問を考える。店主の興味のあるネタ、強みのネタ、目に見える変化のネタ。
・アンケート回収をやる場合、さりげないサンクスカードと資料を投函して興味を持ってもらう。営業努力がカギ。
・質問して情報を引き出す。
売り込む側が、質問7,8割。最後に御用聞きやセールス。引き出した情報を、自分の知識や経験を基に発展・膨らませる。売り込む商品に直接関わりない情報でも、相手に役立つならば提供する。信頼に繋がる。
・地ビールを既に取り入れている所に行く。(なぜ地ビールを取り入れているのですか？)
・先に決められたエリアの居酒屋を全てリストアップ。そして、ルートを決める。(いかに効率よく店を回れるか？)
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営業
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利点…あなたの魅力を引き立たせる。―――質問力
特徴…商品の良い所を伝える。―――表現力
◆「ちょっと」という言葉遣いは良くない。
⇒態度で自信なさげなのと言葉で自信なさげなのは、伝わり方が全然違う。どこかで筋を通さなければならない。抽象的な表現だけは避けるべし！
・相手のフィールド(興味のある分野)に入っていく。人は「変化」「得意」を話したい。

目標…３日で１０件！
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懐石料理　無門庵～カミカゼビール～の歴史【想い！】
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1940年代頃、無門庵は旅館でした。太平洋戦争が始まり、ここ無門庵が陸軍将校の専用旅館として定され、
カミカゼと呼ばれた特攻隊の方々が、特攻の出発地である知覧や沖縄に行かれる前にここに泊られていたという歴史があります。そして、無門庵の人間は亭主も板前も仲居もすべて誠心誠意つくしたと今日まで語られて参り私たちこれをつぐものたちも「心をもって作法を成す」の心構えで、お客様ひとり一人が、心から来店して良かったと感じていただけることが、何よりの喜びと感じております。使命として、歴史から忘れ去られていっているこの「カミカゼ」を決して忘れてはならないと、ビールとして商品化することとしました。ビールにしたのはアメリカ文化の取り入れという事で、「日米合作」、つまり平和を願ってのものです。
　その想いとして、社長の小林敬三は本当に美味しい物が分かる人にだけ飲んでもらいたい。味の分かる人にだけ飲んでもらいたい」という想いがあります。

【地ビールと大手ビールの違い】
●生きている酵母を用いている。(大手は長持ちさせる為に酵母を除去している。)
●上記ゆえに大量生産出来ない。(カミカゼは1回に2000㍑しか製造できない。)
●天然水を用いている。
●こだわりの天然水を用いている。
●副原料を使っていない。(大手は米・とうもろこし粉・でんぷんなどを混ぜている。)
●添加物を使っていない。(大手は酸味料・糖類を用いている。)
●発酵後の加工をしていない。(大手は完全ろ過・加熱殺菌をしている。副原料や香料で調合している。)
●製法ほとんどハンドメイド(瓶の栓まで手作業。)
●完成品はその都度、若干味が異なる。(季節や気温によって微妙に違う。なぜなら酵母が生きているから。)

【地ビールの良いところ】
●酵母が生きているから健康に良い。お腹に良い。便秘が治る。
●ホンモノのビールは地ビールのこと。(ビールは本来麦芽１００％のものを言う。しかし日本では50%以上麦芽が入っていれば「ビール」として商品化し販売することが許されている。しかし、世界基準では１００％以下は「ビール」として販売することができない。)

【カミカゼビールを飲まれる上での注意点】
●酵母が生きていて腸の動きが活発化するため、飲みすぎるとお腹がゆるくなる。
●賞味期限が『４５日』の為、長期保存が出来ない。
●要冷蔵！(７℃～１０℃が望ましい。少し温度が高いほうが香りが立つから。料理がより引き立つから。)
●冷蔵庫があれば樽販売も可能。２０リットル。

【地ビールのお楽しみ方】
●社員の方はヨーグルトに少量混ぜて食べられる方もいらっしゃる。ある意味異色だが、お腹に優しい最強コンビとも言える。
●自分への『ご褒美ビール』として、飲まれる方が多い。

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■ルール■
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■“報告"“連絡"“相談"は絶対怠らない。
⇒クレームには素早く対応する。大事なことは【事を大きくする】
※営業日報を細かく付ける。
※小林先輩、大滝君チームとのホウレンソウ(営業先が被らないように！)
■聞かれて分からないことは「勉強してきます！」といって、課題とする。分からないことをさも分かっているかのように【ウソをついてはいけない！】
■営業活動は【21時まで】とする。
■[個人経営]：ご主人　[チェーン店]：店長さん　[専門店]：オーナー
■いきなり最初から「ベンチャー大學から…」とは言わない。
　まずは【無門庵の営業として…】名乗る。話の途中で「実は研修で…」というのは構わない。
■「宗教」や「政治」の話はしない。イメージが作り上げられるから。
■休憩でお店に入る際、「カミカゼビールの研修中で…」とは絶対名乗らない。サボっていると思われるから。


以上

日本ベンチャー大學２期生　川辺聖弥（大阪商業大学休学中・大阪府出身）

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