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【平成24年11月17日(土)】 『営業学』 渡辺一智先生（セコム株式会社 広島統括支社 営業開発担当部長）

●1日の流れ
・朝礼
・渡辺一智先生（セコム株式会社 広島統括支社 営業開発担当部長）による講義

●気づき
・営業職の心得
営業をしていて50軒に１軒程度しか
いい話がないということが多い。
営業活動の中で失敗を何度も経験することはつきものであるが、
とにかく前を向いて行動することが重要で、
逃げ道を作ったり、そっぽを向くようなことをしてはならない。

自分の中の「やる気」というものは誰からも
盗まれることはないので、「やる気」だけは
保持し続けることができる。
「不正はいつか必ず暴かれる」という心構えを持ち、
常に正しいことをしていくことによって、
成功のチャンスが巡ってくるようになる。
「お客様のために○○する」、
「社会貢献のために○○をする」というのはきれいごとで、
実際は営業の実績を上げていけば、
自分にとって有利にはたらくという考え方を大切にしていくことが重要。

お客様に断られてから本当の営業が始まる。
一旦は断られるかもしれないが、定期的に、
継続して訪問すれば契約を結んでくださることが多い。
つまり、お客様とのタイミングが合いさえすれば、
契約が高い確率で結ばれるのである。
営業マンは会社のフロントラインに立つ存在であるので、
様々な情報を得られるポジションであり、
ある意味で社長のような役割を担っているということを
意識しなければならない。
そして、営業マンは外に対して営業活動をするだけではなく、
内に対して、つまり、社内に対しても改良点、企画提案を行わなければならない。

・「時は金なり（Time is money）」
自分の時間を大切にすることで、人の時間も大切にできるようになる。
気づいたらすぐ行動に移すということが
「自分の時間を大切にする＝人の時間を大切にする」ということに繋がる。
例えば、お客様からメールが送られて来ているのを
知っているにもかかわらず、「後でいいや」と
先延ばしにすることで、お客様の時間を無駄にすることになる。
つまり、どんなことに対しても、
先手必勝の気持ちを持つことが大切なのである。

ビジネスの場では「忙しい奴に仕事を任せろ」とよく言われる。
仕事をするときには「スピード感」が重要なのである。
スピード感を持って仕事をしていれば、
他の人を振り切って物事を進めることができる。
一方で、スピード感のない人は他の人に取り残され、
どんどん仕事を取られていく。
私も前者のようにスピード感を持って
仕事ができる社会人になりたい。

●全体の感想
渡辺一智先生はトップクラスの営業成績を残した実績のある方だったので、
話に説得力があり、多くの成功体験談や失敗体験談から
得られるものがたくさんありました。
今まで講義してくださった方々もおっしゃっていたように、
仕事をする上で大切なことは失敗しても下を向かないということである。
前向きな姿勢を保ち続けることが、
経営者になる一つの条件ではないかと感じた。

From：山本健勝（広島修道大学４年）＠ＪＶＵ広島校１期生

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○気づき
・「念ずれば花開く」
仕事は自分が向いている方向に進む。
同じ境遇に置かれた人でも、
人や環境のせいにしていては成長しない。
どんな状況下でも目標を見据え、
それに向けてたゆまずアプローチを続けなければ成功はない。
また成果が上がらないときに、
せっかく手をさしのべてもらっても気づけなくなる。
心のベクトルを会社の意向に合わせる必要がある。
そのためには会社のこと、経営者のこと、社会の出来事などを
しっかり勉強し、会社の「こうしたい」を捕らえなければならない。
そして会社の「こうしたい」の実現に向かって努力すればよい。

・「to do good」ではなく「to be good」
自分の努力や人間性などの総合力が氷山だとすると、
売り上げなど目に見える結果として現れるのは、
海面上に出ている部分だけだ。
氷山のおよそ８割が海面下にあり、見える部分だけ大きくしようとしても、
大きくなったぶん沈むし、海面上の面積は小さいのでたいした効果はない。
上に盛るやりかたが「to do good」で、基礎を大きくして、
全体を浮かび上がらせていくのは「to be good」だ。
「to do good」はごまかしのやり方で、営業の本質ではない。
本当にすばらしい営業力とは、
「この人にならだまされてもいい」とまで相手に思わせる人間性だ。

・「断られてから営業が始まる」
どんな商談にもタイミングというものがある。
営業がいくらがんばっても、タイミングの壁を越えるのは難しい。
よい顧客になると判断したなら、継続して訪問する。
そういった地道さで相手に対して誠意を伝え、信頼関係を築く。
本当に相手のことを思い、しっかりとしたビジョンを提案できる
「オールＯ．Ｋ．」な営業を目指さねばならない。
そうした営業をしていれば、相手にニーズや余裕が生まれたときに仕事をいただける。


・「時間を制する」
忙しい人に仕事は回ってくる。
忙しいほうが、仕事にスピードが生まれる。
時は金なりで、仕事を早く注文どおりに仕上げられる人というのは
会社からすると費用対効果が高く、
相手にとってもすぐに対応することが信頼につながる。
するとより多くの契約が取れるようになり、
仕事のスピードも上がっていく。良い循環が起こる。

・「誠意」
商品を購入してくださったお客様は、
支払った金額に関係なく、自分を信頼して契約してくださっている。
あまねく感謝の意を伝え、アフターフォローも
抜かりなくやらなければならない。
クレームは絶対に起こしてはいけないが、
万が一クレームがあった場合には、
自分の落ち度に関係なく、雨の中でも
土下座して謝罪するくらいの誠意が必要だ。
自分を信頼してくださったお客様に
「裏切られた」と思わせてはいけない。
お客様がほかのお客様を紹介してくださることがあるが、
「裏切られた」と思われればそれまでだ。

○実行すること
気づいたときに、すぐやる

○感想
「今日の授業は理解できないかもしれないし、
毒にもなりえる」と渡辺先生はおっしゃった。
渡辺先生が授業中にさまざまな質問を
投げかけてくださったのは、どういう話し方をすれば
意図する内容が、間違わず伝わるのかを探っておられたのではないか。
私も相手に合わせた話し方について、
もっと勉強しなければならないと感じた。

From：河本将治（広島大学４年）＠ＪＶＵ広島校１期生

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