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講義レポート

毎日の熱い講義をアウトプットします!

平成25年(2013)【10月12日(土)】
 地ビール営業研修 4日目

UPDATE:2013/10/14 19:33
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●1日の流れ
1.報告会
 小林透さんによるご指導
2.営業研修4日目

12:00 集合、朝礼

12:20 新聞アウトプット

13:00 報告会開始
・各自実績報告
・感想
・小林透さんよりのご指導
・数字の詳しい報告
・戦略会議

15:00 営業研修4日目 スタート
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【チーム牛島・高岸】(立川北エリア)
・訪問件数→48件
・置かせて頂いたサンプル数→6本
・契約数→5件
・新規見込み→5件

本日は5件目もご契約を頂きました!
高岸君が不調に関わらず奮闘し、私も奮起できました。
単独でとることができてめちゃくちゃ嬉しいです!
ビンもあまり回収できなかったので、次回はここを
気を付けます。

●学んだこと
・新聞アウトプット
[スタバの出店数、中国が日本を超える]
この記事が何故これだけ大きいのか、本質は何かということを
司会が問うた時、はっとさせられた。
自分は記事を見て、中国で増やすのだな、ということを見て、
深く考えなかった。
記事の大小という部分で、大きな記事は当然それだけ
大きな意味を持つことだ。
改めてそこを意識しながら読んでいく。

[知る権利明 記へ]
「知る権利」というものについては知ってはいたが、
今回の法案の問題は初めて知った。
経済についてだけではなく、今の時代の流れも知って
いなければ時流は掴めない。
ニュースなども見て、情報量を増やす。

●営業報告会
ただ配るだけではダメだ、と小林さんにご指導いただいた。
チラシやサンプルはとにかく数置いてと思っていたが、
そのチラシやサンプルにもお金はかかっていて無駄にしてはならない。
コスト意識を持って、瓶の回収とそこの場での営業をしっかりやる。
考えて結果を出さなければ意味がない。
勉強のためにはもっと色々と考えなければ。

●地ビール営業
高岸君が体調が悪いにもかかわらずかなり奮闘してくれた。
おかげで自分も奮起し、一人ででも一件契約を獲ることができた。
いい刺激をもらえた。
ただ刺激を貰うだけではなく、今度は逆に刺激を与えることが
できるようにする。

今回に限らず、ご契約いただくところは新規の所が多く、
クロージングでとれたところがとても少ない。
ビンもあまり回収できておらず、数多く配ろうという
作戦では限界があるようだ。
1件1件を大切にすること。
次回はここを気をつける。

From:牛島知之@東京校5期生(熊本県出身・熊本県立大学卒)
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●地ビール営業4日目
今回は5件のご契約を頂けた。
しかし瓶の回収率が悪く、
あまりあちらに注目印象が残っていない
のではないかと感じた。
自分達が受けた注文は、ほとんどが、
1発注文だったので、
これから新規が少なくなる中、
どう言った風に見込みを追いかけて行くかを、
考え次に臨みたい。

From:高岸知広@東京校5期生(兵庫県出身・金沢学院大学卒)
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【チーム佐藤・高田】(立川南エリア)
・訪問件数→41件
・置かせて頂いたサンプル数→19件
・契約→3件
・見込み小→16件

本日3件のご契約いただきました!!
高田のインスピレーション、佐藤の巧みな話術のおかげ
です!ここから巻き返し大逆転をします。

●本当の営業会議
数字など、かなり細かいところまで求められた。
本物の営業会議というものはこういうものなのだろう。
かなり厳しくしていただいた。
営業は結果がすべて。
今回の研修ではそのことを身を持って教えていただいた。

時間は大切、サンプルの価値も考えなければならない。
空き瓶回収の数は努力の成果。
それは今まで意識していなかった。
これから気を引き締め、最高の営業をめざしていく。

私たちは勉強している。
勉強のために行っている。
ならば努力をして、全力で勉強する。
無駄なことはしない。

●営業研修4日目
最後の新規攻めの日だということを意識し、また同時に
その日に決めるつもりで行った。

この日は3件獲得。
一件はラーメン屋さん。
毎年買ってくださっているそうだ。

二件目はミシン屋さん。
通りがかった時にたまたまいらっしゃって、
ダッシュ生の高田くんが声をかけてみた。
話してみたら「買ってくださる」ことになった。
可能性は捨てない事が大切だと感じた。

最後はスナックの方。
以前はカミカゼビールを取って下さったということと、
私たち学生だからいうことで、一箱取ってくださった。
スナックは15件廻ったが、時折とても優しい方に出会う。
しかし効率がいいかというと難しいところだ。

飲食店、特に居酒屋は門前払いを食らうことが多かった。
しかし中には受け入れてくださるお店もある。
また見込みを増やすこともできた。

これから大逆転劇を展開していく。

From:佐藤洋一@東京校5期生(神奈川県出身・玉川大学卒)
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●新聞アウトプット
・スタバの出店数、中国が日本を超える
記事の本質を読み取るように心掛けたいと思った。
日本ではコンビニの進出で喫茶店が圧迫されている。
一方中国では中間層の増加で好調が続いている。
中国の市場に対する期待がますます高まっていると感じました。

・知る権利明記へ
憲法の解釈によって法案の内容が変わってしまうのは大きな
問題である。
ただその微妙なニュアンスを文章化するのは非常に難しい
事だと感じた。

新聞アウトプットでは自分の知識を言うのではなく、
立場・視点を含めたマイノリティな意見を話せるようにしたい。

●初めての営業体験、良かった点
厳選のお陰かもしれないが、購入してくれるお店の傾向を
掴めたと思いました。店員、店長の個性にもよりますが大切なのは、
一対一で話せる環境があるからだと感じました。
現に契約先3件のうち、2件はお店に1人しかいない状況でした。
それを軸に八百屋、石材屋、雑貨屋も回り、結果には繋がらなかった
もののかなりお話を聞いて頂けました。
訪問は出来ませんでしたが、碁会所や雀荘にもチャンスはあるのでは
ないかと思います。
今まで目の付けられていなかった新しいジャンルを発見でき、
さらに結果を出せたので、とても嬉しかったです。

またお互いどこが良く、どこが良くなかったかを話すように
していたので初日であっても多くの経験を得られたと感じました。

●改善点
・事前に計画性がなく訪問してしまったため、後々回る店を
探しにくくなってしまった。立川の詳細な地図の印刷などを準備する
べきだったと思う。
・訪問件数が少なかった。上記の理由に足して訪問先の厳選を
しすぎてしまった。また心が折れて飛び込めない機会も多かった。
・サンプルを配布しすぎてしまった。話の繋ぎのためや駄目もとでも、
という感覚で見込みのないお客様にも渡しすぎてしまったと思う。
実際にサンプルが効果を発揮するのはまれであると思うので、
渡すお客様もきちんと見極めるべきであった。

From: 高田朝輝@東京校ヤング5期生(群馬県出身・北里大学4年)
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【チーム大森・春山】(国立エリア)
●営業報告
・訪問件数→21件
・置かせて頂いたサンプル数→13件
・ご契約数→0件

本日は悔いの残る結果となりました…。
この悔しさをバネに、次はよい結果を残します!

●営業活動
ご契約いただいたお客様へお届けすることを前提に
スケジュールを組んだが、かなり離れており、
新規・サンプル回収でお店にお伺いする事ができなかった。
お届けする際には、きちんとこちらのスケジュールを考慮し、
「○時はご都合いかがでしょうか」と提案することも必要だと感じた。

また途中から商品の説明をするのではなく、会話の中から
さりげなく入ろうとしたが、なかなかうまくいかなかった。
何も考えずにいってしまい、挨拶で噛むこともあった。
リラックスすることとノープランで行くことは異なる。
第一印象が真面目と言われることを考えると、
一生懸命商品の説明をして「頑張ってる新入社員」という印象を
もってもらうことも戦略になる。しかしこれだと「買ってもらった」
のであり「売った」わけではない。
その人にあった営業戦略というのもあるため、どれが正解かは
わからないが、お店に質問することが大切なのは確かなので、
質問をしていく。

From: 春山恭平@東京校5期生ダッシュ生(東京都出身・杏林大学4年)
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●営業での気付き
多く件数を回れなかった原因として
納品の移動があった。
契約の際に納品日、時間の指定を
お客様の都合にただそのまま合わせていたが
それにより移動のロスが生まれてしまった。

松本さんからアドバイスで
「その時間帯なら近くにいます。」のような
こちらから時間の希望を伝えることも教わったので
次は効率的に回れるよう準備しなくてはいけない。

また土曜日の夜という時間帯に入ると
人が多くなり取りつく島もなく
後日の再訪問を余儀なくされるケースも多かった。
移動の時間を考慮し、もっと繁忙時間前に効率的に
回らなくてはいけなかった。

交渉の際には顔の表情などを見ながら行えば
多少好感触まで持っていけるとも感じたので、
ラスト2日間で再訪問で契約を獲得する。

From:大森俊通@東京校5期生(東京都出身・琉球大学卒)
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コメント

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